«Горячие» продажи – «Холодные» звонки
День в офисе. Телефонный звонок. Кого там черт несет?
-Добрый день, это компания «Рога и копыта» у нас есть уникальное предложение для Вас… - усталый голос в трубке.
- Спасибо, нам ничего не нужно.
Кладут трубку.
Знакомая ситуация? Уверен, что да. Раздражает.
Тем хуже мы чувствуем себя, когда приходится самим садиться за телефон и обзванивать потенциальных клиентов с целью повысить продажи, привлечь клиентов и выйти на заинтересованных лиц. Сильно нервничаешь и потенциально настроен на отказ. Впрочем, не все так плохо, одна из методик ведения телефонного разговора под названием «холодные звонки» поможет достичь заветной цели.
Достучаться до небес
Методика «холодных звонков» появилась сравнительно недавно, однако быстро зарекомендовала себя как одно из эффективных инструментов для ведения бизнеса, а, точнее, поиска клиентов и прямых продаж. «Холодные звонки» помогут обойти конкурентов и получить необходимые заказы, неважно, занимаетесь вы обзвоном клиентов лично или это делают ваши сотрудники – она работает как часы.
Для начала определимся со временем – звонить будем либо рано утром, либо в конце рабочего дня, потому что, таким образом, мы будем либо первыми, либо последними, а не одними из сотен, звонящих ежедневно.
Во-вторых, главное для нас избежать общения с секретарями всех мастей. Для этого, если мы знаем ФИО нужного нам человека (а нужен нам тот, кто принимает решение - кстати, многие компании указывают данные руководства на сайте) – уверенным голосом просим соединить с «Иваном Ивановичем». Чаще всего, секретарь просто спросит, как вас представить – в таком случае необходимо будет назвать имя и название фирмы; если же этого недостаточно и требуется сообщить, скажем, цель звонка – смело заявляйте: «Звоню по поводу нашей встречи». В каких-то случаях можно также добавить – «Я уже общался с ним, но связь прервалась».
Если же ФИО нужного человека неизвестно, можно попробовать следующую уловку: сделайте вид, что вы не помните, с кем конкретно разговаривали. Например, разговор может звучать так: «Добрый день. Это Вася из компании «Рога и копыта». Я разговаривал с вашим руководителем отдела ..., и сейчас мне нужно кое-что уточнить, а я напрочь забыл как его зовут. Не подскажете? Ага, спасибо, и соедините меня с ним?»
Вижу цель!
Минимум знаний и упражнений для достижения положительного эффекта короток – для начала, заучить Вашу речь, ниже я приведу пример такого разговора, можно заранее ее отрепетировать. Нужно запомнить время, которое уходит на разговор и строго вписываться в эти рамки. Необходимо помнить, что целью нашего звонка будет назначение встречи и не давать разговору уйти в сторону. Четкая статистика ведения переговоров поможет контролировать число звонков, число встреч и число заключенных сделок. При необходимости, можно записывать разговоры и поработать над ошибками.
Сама структура разговора, довольно проста. Поэтапно:
1. Захватить внимание: Здравствуйте, Иван Иванович,… (пауза). Используем обращение по имени-отчеству, чтобы повысить важность звонка в глазах собеседника.
2. Представиться, назвать компанию и сферу деятельности, можно слегка рекламировать – наиболее успешные, инновационная и все в таком духе.
3. Двигаемся к цели звонка - Я хотел бы назначить встречу, для того, чтобы обсудить, как наши услуги помогут вам в том-то и тем-то. Конкретизируем.
4. Подкрепить результат примерами: Я думаю, что вы, как и компания «Х», не будете возражать против повышения/увеличения…
5. Назначить встречу. Фраза должна звучать в форме: «Вас устроит пятница в 10 часов?», для того, чтобы ответить можно было только: «да» или «нет». Иногда собеседник предлагает другое время – соглашайтесь.
Укрощение строптивых
Главным преимуществом такой методики ведения телефонного разговора станет игнорирование распространенных отговорок, которыми любит потчевать нас клиент. Проведем небольшой обзор:
o «Спасибо, но нам не нужно» - «Прекрасно, что Вы осознаете необходимость…. Наши клиенты (привести примеры из той же отрасли) говорили точно так же, пока мы не встретились и они не узнали, что мы предлагаем не только…, но и дополнительные преимущества».
o «Нас не интересуют, такого рода предложения» - «Компания «Х» считала точно так же, но после демонстрации они стали одними из наших лучших клиентов. Нужно встретиться для более конструктивного общения. Вас устроит пятница в 10 часов?».
o «Я занят» - «Я как раз звоню Вам для того, чтобы только назначить встречу». После этого в бой пойдут другие отговорки.
o «Пришлите нам брошюру/рекламный образец/прайс-лист….» - «Иван Иванович, а почему бы нам просто не встретиться?»
Итак, вот они - «холодные звонки», разобранные нами до мелочей. Главное, чего делать не стоит – заискивать, помните о том, что Вы - профессионал и представляете свои интересы. Не поднимайте рук после отказа – быстро анализируйте его, ведь в нем скрыто продолжение разговора, а сказать твердое «нет» бывает, что и кишка тонка. Успешных Вам продаж.
© Леонид Петров, 2012
Вконтакте, Tweet или Google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо вам!
