Когда человек что-то у вас покупает, он приобретает замечательный навык - «платить вам». Лучший способ заработать с клиента больше - допродажи. Поэтому самый лучший момент продать что-либо дополнительное – именно после основной продажи. Делаем мы это с точки зрения получения дополнительной выгоды для себя и якобы помощи клиенту (если клиенту нужно – мы просто помогаем ему нужным решением). Да – они обычно ещё остаются нам за это благодарны.

Поясню. Когда вы покупаете, к примеру, робот-пылесос, вам к нему (как окажется после покупки) потребуются специальные щетки, насадки, батарейки и много ещё чего. В итоге вы заплатите ещё примерно 35% сверх стоимости самого пылесоса.

Как выбрать товар или услугу для UpSale?

Самый простой способ – подумать самим и предположить – если человек покупает товар икс, что ему ещё может быть нужно? У Яндекса, к примеру, подобный сервис уже есть – когда мы смотрим целевые запросы, которые могут набирать наши клиенты, есть специальный раздел – «что ещё могут искать данные люди?» И выдаётся список смежных запросов. Очень полезный инструмент, его обязательно стоит использовать. Не только в контекстной компании, но и в реальных допродажах.

Способ сложнее, но более наверняка – спросить у самих клиентов. Скажите, вы купили у меня пневматический пистолет, а что вам в данный момент требуется ещё? И многие честно признаются – мишень нужна или патроны. Или, как окажется, всем нужны перчатки. Или же мангал для шашлыка. И таким образом выбираем товар или услугу для допродажи. То есть мы даём то, что нужно нашим клиентам. Как говорил в начале статьи, у клиента вырабатывается «привычка платить деньги нам». Самый лучший момент допродажи, обычно, в момент самой продажи или сразу после этого.

Примеры

Например, я знаю парикмахера, который всем своим клиентам начал предлагать свои услуги по имиджмейкингу (явно дороже, чем по рынку). В данном случае около 30% из клиентов начали это заказывать сразу, около 30% - в течение 1 месяца. Люди привыкают друг к другу. Привыкают, если пользуются чьими-то услугами постоянно. Если хорошо стрижёт, то, видимо, помогает в имидже тоже классно.

И примеров может быть бесконечное количество. Вы – тренер по ораторскому мастерству? Тогда делаем в конце своего курса предложение: «всем тем, кто будет проводить презентации и публичные выступления отлично может помочь микронаушник, который не заметен окружающим! Продаёте телефоны? Каждому предлагаем купить чехол (основная прибыль иногда именно на них). У вас танцевальная школа – предлагаем аксессуары. Проводим женские курсы? На них продаём свою уникальную косметику.

Мы консультируем по бизнес-процессам – предлагаем отличную CRM, даже если своей нет. Мы всегда можем предлагать клиентам что-то ещё, будь оно и не наше. В данном случае мы получаем или % с продажи или фиксированную сумму за лид или покупку.

Что нужно клиентам?

Самый искусный принцип – делать идеальные совпадения автоматически – пример на лучших сайтах по продаже электронных книг: при поиске любой книги мы можем встретить подобный блок на сайте – вместе с этим «пример – путеводитель по Пакистану» покупают: и список подобных покупок – карта Пакистана, книги про Пакистан, аудиокниги про Пакистан, книги про Непал, карта Камбоджи и прочее. Или хотим мы в интернете купить велосипед, увидим снизу значки того, что покупают вместе с моделью этого велосипеда: ветровки с таким же логотипом, велозамки, и можем встретить что-то очень необычное – к примеру, с этой моделью велосипеда покупают такой-то сноуборд.

В Индии вообще живут мастера подобных продаж. Вчера, к примеру, решили снять отель, договорились о цене. Хотим заселиться, но нам навязывают ещё какие-то услуги. После неудачных попыток продать что-то (такси, экскурсии, книги, moneyexchangeи пр.), нам вообще отказали. Здесь каждый человек, если начать общаться, что-то вам продаст. Все продают всё. Что вам нужно ещё, что вам нужно, что вы ищете? И все норовят вам помочь. А потом вы уже должны за помощь и советы.

Если вас интересуют самые современные и эффективные технологии создания и развития бизнеса - приглашаю вас за сверхрезультатами в личный коучинг!

Если вам понравился этот материал, нажмите, пожалуйста на кнопку Facebook,
Вконтакте, Tweet или Google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо вам!