⌛ Время изучения кейса — 9 мин (пролистать картинки — 2 мин)
Кейс подготовил Леонид Петров — продюсер онлайн-школ, автор «диванной системы» (система, которая продолжает продавать курсы даже когда эксперт отдыхает). Среди других онлайн-школ — запуски для экспертов с выручкой до 17, 19, 24, 32 млн ₽ в нишах финансов, профессий, психологии, МАК-карт (от вебинарных и марафонных до форматов реалити-шоу). Подробнее — на странице контактов.
В этом кейсе-разборе вы узнаете, как мы провели эксперимент прямо во время вебинара, где могли облажаться перед зрителями либо доказать свои слова. И поймёте, благодаря каким механикам мы собрали 7,45 млн ₽ на запуске «SMM-менеджер ВК и Макс» школы «Томат».
Ранее уже разбирал этот же запуск с других сторон: общие цифры и суть запуска, как влюбить зрителей в идею и напугать и лестница, весы и «новые деньги».
Погнали к кейсу! На третий день оставил самую интересную тему.
Ну какая красота, ну какая??? Всё красное, яркое, и помидорки, и фон — всё, как я прошу у экспертов, — яркий, отличающийся запуск.
Обещанного 3 года ждут? Мне продажи нужны!
Делаю ход конём: так как тему вебинара все участницы знают и ждут (11 способов привлечения клиентов), отодвигаю её только в середину вебинара, а в начале выдаю другие смыслы и «кормлю завтраками»: проговариваем, что вот-вот будет.
К 11 способам мы придём далеко не сразу. Мне же не просто контент выдать нужно. Следовательно, всё начало мы будем вкидывать нужные нам продающие смыслы, проводить новые механики, упомянем про курс и только после всего этого перейдём к запросу учениц (к контенту про 11 способов).
Начать важно с живого вовлечения участниц — так как это вебинар, то нужны бурные обсуждения в чате. Поэтому обсуждаем мысль «Кстати, какую ЗП вы вчера себе насчитали?»
Чат бурлит цифрами, мечтами и желаниями.
Таким образом начало вебинара сразу возвращает в контекст как тех, кто досмотрел лестницу дохода накануне, так и подогревает тех, кто присоединился только сейчас.
Как обычно, вовлечённым напоминаем, что сейчас финал, поэтому крайне важно быть сегодня внимательными, так как есть возможность получить все заявленные подарки и сертификат — чтобы получить, нужно собрать 3 кодовых слова.
День сегодня про самую больную, нужную и важную тему — про поиск клиентов. Поэтому начинаем его с утверждения-установки. И всё, что будем проговаривать, идёт в контексте мысли «клиентов найти легко». Это не волшебство, а просто набор действий «делай раз-два-три».
Опасно делать такое! Риск облажаться
Механика, которую регулярно использую на вебинарах — проведение живых экспериментов прямо в моменте эфира.
Читайте внимательно, как мы сделали в данном запуске, и примеряйте на себя — какой эксперимент вы можете сделать в своей нише? Точно можно — я придумывал абсолютно разные.
Здесь задача была не провести эксперимент сам по себе, а убедить в мысли «клиентов на ведение ВК и Макс очень много» + зацепить аудиторию напряжением ожидания.
Живой эксперимент прямо в эфире
Один из самых рискованных, но эффективных приёмов 3-го дня — Тома написала в чаты «Ребята, кому нужен сммщик в ВК или Максе?». Прямо в эфире «продала» эту идею, написала и пообещала вернуться с ответом позже — показать, что вышло.
Крайне важно проговорить, что мы можем провалиться, и тогда участницы посмеются — за тем, где есть риск облажаться, аудитория следит с большим вниманием + работает удержание до конца эксперимента (до конца эфира).
Исход был неизвестен заранее, и именно поэтому участницы досматривали до конца, чтобы узнать результат. Риск здесь выглядит как настоящий — а вдруг бы Тома облажалась? Непредсказуемость не даёт выйти из эфира, поэтому участницы терпят до самого конца, ведь это точно не «очередной постановочный кейс». За время эксперимента мы внушаем идею «клиентов много, их найти легко», проговариваем её много раз. Таким утверждениям доверяют сильнее.
Чем закончился эксперимент? Конечно же куча сообщений во время вебинара — спрос на сммщиков реальный, живой, много обращений.
Поэтому подводим к идее: проблема не в отсутствии клиентов, а в нехватке хороших сммщиков.
Инсайт → проблема → инсайт → утверждение → инсайт → смысл.
Вот так водим аудиторию, закладывая в неё нужные смыслы, повторяя их и аргументируя раз за разом. Подсвечиваем проблемы, показываем решения, снова и снова повторяем, но уже под другим углом.
А пока мы продолжаем взаимодействовать с аудиторией, показывая их желаемый обмен (время на деньги в любимой области):
И показываем пример:
Вы ещё помните, что у нас сегодня 11 способов привлечения клиентов? А мы говорим про другой контент, вкидывая самые нужные смыслы и убеждая в мотивации действовать.
Продолжая вкидывать мысли, смыслы и инсайты, важно не забывать не просто рассказывать, а спрашивать про зрителей, участниц. Рассказав, важно спросить, чтобы сами участницы проговаривали это.
- Веб про похудение — спросите, почему именно им хочется похудеть?
- Веб про сммщиков — спросите, почему они хотят стать сммщиком?
- Веб про отношения — спросите, почему им нужны отношения?
Только быстро перепрыгивать с этого слайда нельзя — аудитории нужно время, чтобы написать свои комментарии. Обязательно стоит зачитать некоторые из них и поддержать вслух.
Продолжаем развивать мысль про клиентов: их берём сразу во время практики.
Подсвечивается второй вопрос — как быть, если нет опыта/портфолио?
И закрываем возражение сразу же — получите готовое портфолио прямо на курсе:
На этом моменте мы не ждём конца вебинара, чтобы перейти к продающей части — проговаривая, что «совсем скоро будем переходить к 11 способам поиска клиентов», а сами переходим к короткому открытию окна продаж.
Такой способ можно применять только на последнем дне марафона, если дней 3 или более. Участницы достаточно прогрелись и знают, что платная программа есть. В остальных же комбинациях (если дней марафона менее 3-х) это приводит к снижению продаж.
Поэтому коротко напоминаем продающую часть и открываем кнопку сразу, ещё до того как выдали контент. Упоминаем про апгрейд тарифа (не просто голосом, а ещё и на слайдах):
Ограничиваем места, повышаем срочность. Кстати, обязательно стоит прописывать чёткие конкретные цифры — это повышает доверие. Например, к полным круглым цифрам доверия всегда меньше: 100 и 1000, а вот к неполным и нечётным цифрам доверия значительно больше: к примеру, 37 и 1529. Замечали?
Если вам комфортно со мной как с наставником/экспертом, если вам комфортно в чате — то это самое главное, всё получится! И многие из вас увидятся на обучении.
Внезапно заходим с другой стороны!
Смотрим не со стороны «как сммщику искать клиентов», а смотрим на проблемы тех, кому нужны те самые сммщики:
Утверждение: без смм-специалиста — проблемы. А как найти сммщика? И продолжаем взгляд с другой стороны:
И далее идём с механикой, которую применяю во всём, что связано с навыками для других: вас будут рекомендовать, передавать из рук в руки и ценить.
Переводим на язык аудитории (няня, маникюр, педиатр). То, что сразу смог придумать. Можно и лучше, если пообщаться с аудиторией.
Убеждаем, что важно не просто получить рыбку, а научить её ловить — тогда рыба будет всегда, на всю жизнь. Инвестиция разовая, а профит с тобой всегда:
И переходим к контенту, раз за разом углубляясь в способ и утверждая, что он простой. Преподнося через призму аудитории — идём по всем 11 способам поочерёдно, с переключением на демонстрацию экрана и т.д.:
Рассказываем контентную часть, периодически показывая опыт учениц с платной программы. Упоминаем, что все шаблоны, ссылки, схемы — всё на курсе. Шаг за шагом рассказываем контент — способы.
И в сотый раз упоминаем, что есть готовое решение:
Почему мы постоянно закрываем презентацию?
Очень скучно просто смотреть на слайды, зрителям важно шоу! Поэтому добавляем максимально много личного. Например, демонстрация экрана и разбор примеров вживую. Например, разговор в принципе без презентации, где Тома показывала мальтипу (свою новую собачку). Регулярные переключения эксперта туда-сюда удерживают внимание участниц лучше, чем самые качественные презентации. На вебинарах ведь сидят часами.
Вы должны это прочитать — что это для вас?
Готовые решения, кстати — это будущее онлайн-обучения:
- Не просто научу, как торговать, а личный финансовый консультант, который создаст персональную стратегию
- Не обучение диагностикам, а готовый скрипт под вашу школу
- И т.д.
Как считаете, что в вашем продукте могло бы идти в виде готового решения?
Сочиняем истории?
Важно отработать и возражение: у меня нет времени. Чтобы это сделать, придумал показать это в виде распорядка обычного дня — вот как выглядит рабочий день сммщика. Сначала пытаемся попасть в обычную точку А (понятную для аудитории) и только затем показываем расписание, рассказывая истории (сколько мужей, детей и т.д.):
Дети спят, приходят деньги: 30 000 руб., 35 000 руб., 38 000 руб. Особенно важно показать скриншоты уведомлений с логотипами банков, если есть такая возможность. Скриншоты пополнений из SMS. Если есть время собрать это, конечно.
Отрабатываем возражение: поучусь пока, и только потом пойду в самый страшный страх (клиентов искать):
Отработаем на логике, на цифрах:
Цена промедления — в 2 масштабах
2 горизонта потерь — ближний и дальний. Сколько теряем (недополучаем) в ближнем горизонте: за 1 месяц? За 2 месяца? За 3? Умножаем 30 000 руб. за 1 клиента на обсуждаемый срок.
А в дальнем горизонте — тот же расчёт, растянутый на год: целый год без клиентов — это минус 1 080 000 ₽.
Больше миллиона рублей! Не украли. Не потратили. Просто не заработали. Потому что ждали.
И только сейчас подводим результаты эксперимента: показываем телефон, пролистываем уведомления, убеждаемся ещё раз — клиентов много, запросов много, только хороших сммщиков не найти.
Для женской аудитории — медитация ближе к концу вебинара:
Запомните это чувство и откройте глаза. И декларируем намерение: напишите цифру — сколько я хочу зарабатывать _____ рублей в месяц.
Работает не сама цифра, а факт публичного обязательства перед собой. Намерения.
Суть в том, что нет или/или — либо делаешь, либо нет. Всё просто. Такая мысль: либо покупаешь курс и получаешь, либо не покупаешь и просто всё теряешь. FOMO в действии.
Причём предлагаем участницам прямо в чате назначить себе подарок за покупку курса — пусть придумают сейчас, что бы им хотелось, как они себя отблагодарят? И Тома советует нанять помощницу по дому — хоть разово потратить на клининг и уборку. Участницы размечтались:
Немного мотивации с напоминанием желаемой точки Б.
Напоминания про мягкость перехода: постепенный рост вместо резких изменений и резких перемен. Это, кстати, очень многие эксперты упускают — чаще всего требуют резкие перемены, а для аудитории это большой стресс. Его лучше снижать.
Продолжаем отрабатывать возражения. «У меня дети, нет времени» — прямая отсылка к разобранному ранее рабочему дню с нагрузкой в 1-2 часа и к кейсу мамы в декрете из дня 2, которая работала во время дневного сна ребёнка.
«Муж не даёт деньги на курс» — обычно от лица зрителя пишу это в чат, например: «а муж мне не даёт 2000 на предоплату». И у экспертов «бомбит» в прямом эфире, особенно люблю такие настоящие эмоции.
Здесь же показываем рассрочку 5 852 ₽/мес и пример ученицы, которая оплатила обучение с первого заработанного клиента за ведение сообщества, который продолжает платить ежемесячно до сих пор.
«Я вообще не разбираюсь в этих технологиях» — закрывали примером живой гостьи, у которой на старте тоже не было технической базы, и напоминанием, что нейросети в программе курса берут на себя как раз техническую часть, всё легко и просто, нужен только телефон (на протяжении последних 7 лет использую эту мысль с обычным дешёвым телефоном, ещё с моментов, когда мы делали запуски в сфере блогерства на ютубе).
Заметьте — ни одно возражение не отработали абстрактным «не переживайте, всё будет ок, у нас всё просто». В каждом случае — конкретная цифра или конкретный человек, уже знакомый зрителю по предыдущим 2 дням.
Вот и всё! Далее — продающая часть (вперемешку между способами привлечения клиентов). Сначала способы привлечения клиентов (часть), затем окно продаж, затем остальные способы привлечения — второе окно продаж.
Если упомянуть то, о чём не говорили в первые дни, так это рассрочка. Ну здесь всё стандартно и очевидно — всё как у всех.
Разница в восприятии между «69 900» и «5 852 ₽ в месяц» очевидна. К рассрочке подходим в каждом из 3 эфиров, но постепенно: сначала наша задача продать ценность курса, затем его цену, затем его цену со скидкой. Затем повысить цену бонусами. И только после докинуть про рассрочку/предоплату. Таким образом на каждом этапе постоянного снижения — всё больше и больше клиентов, не решившихся на предыдущем.
Что из этого кейса стоит забрать в свой запуск
- Назовите бесплатник так, чтобы он не был похож на вебинар. Формат и название влияют ещё до того, как аудитория увидела содержание запуска.
- Формулируйте боль сами, если кастдев расплывчатый — конкретные, узнаваемые фразы и сценарии убеждают сильнее общих расплывчатых формулировок из опросов.
- Считайте от конкретного зрителя, а не «в среднем по рынку» — калькулятор с личными вводными ощущается как реальные ожидания.
- Разделяйте контент и продажу на несколько окон, а не сваливайте всё в один блок в конце.
- Отрабатывайте возражения заранее, в контексте, где они ещё не звучат нативно.
- Стройте автоворонку прямо во время живого запуска, а не после него — тестируйте холодный трафик, пока эксперт ещё в эфире.
- Ролик из отзывов до старта эфира. Люди приходят на вебинар уже с ощущением «это работает», «у них много успешных учеников», «на этом зарабатывают» — до того, как эксперт сказала хоть слово.
- Кодовые слова через все три дня. Собрал все — получаешь бонусы и сертификат. Держит человека в эфире всю трансляцию целиком, а не только во время контента.
- Живое подтверждение вместо готовых отзывов. В эфире Тома прямо спрашивала у выпускниц, сколько они сейчас зарабатывают. Работает сильнее любого смонтированного отзыва.
- Живое повышение тарифа посреди эфира и жёсткий лимит мест. Ограниченное число мест давит сильнее, чем просто дедлайн по времени.
- Час вопросов-ответов в конце приносит ощутимо денег — смотрите за тем, как падают заявки: пока падают, продолжаем вести вопрос-ответ.
- Чёткие призывы к действию — делаем это и голосом, и визуалом на слайдах.
Диванная система: запуски без эксперта
Задача с самого начала стояла с двойным дном: заработать на самом запуске здесь и сейчас — и одновременно собрать из него автоворонку на холодный трафик, которая будет работать без живого участия Томы.
Поэтому весь запуск изначально записывался с расчётом на будущую автоворонку — не как разовое мероприятие, а как заготовка системы. Протестировали: холодный трафик на эту же воронку закупали ещё во время этого живого запуска — чтобы сразу увидеть, сконвертит ли именно холодная аудитория. Трафик отработал в плюс уже на живых цифрах — значит, материал точно можно превращать в постоянно работающую автоворонку.
Собранная воронка ценнее разового запуска — это регулярные деньги ежедневно. Это не разовая удача, а система.
Технически это означает, что все элементы, разобранные во всех частях этого кейса, — в том числе предэфирный ролик с отзывами, кодовые слова, живое повышение тарифа, лимит мест — записаны и работают в автовебинарах точно так же, как работали вживую. Всё выглядит как вживую — и чат, и Тома, и невозможно отличить автоворонку от живого запуска.
Все механики удержания и продажи не завязаны на то, что эксперт отвечает на вопросы из чата в реальном времени, а встроены в саму структуру и последовательность подачи материала.
В этом суть подхода: эксперт 1 раз напрягается, выкладывается по полной — а дальше диванная система работает и продаёт день за днём, даже когда эксперт не в эфире. Именно поэтому я — диванный продюсер. Не потому что продюсер, извините, тупой. А потому что после точки настройки система не требует присутствия в эфире, чтобы продолжать продавать.
Итог: сколько денег в кассе? Какие результаты?
- 7 450 975 ₽ — выручка (план — 5 494 392 ₽)
- 63% — доходимость до эфира (план 47%)
- 13% — конверсия зритель → заказ (план 4%)
- 251 — платный заказ (план 112)
В результате после срежиссированных презентаций мы достигли аномально высоких конверсий! Всё потому что было невозможно не купить.
А что думает сама Тома? Как всегда, с живой реакцией!
Рекомендую её от всего сердца. Всем экспертам нужен сммщик ВКонтакте? Так вот, вы уже поняли — у Томы их много.
А если вам интересна работа со мной — вы же знаете, где меня найти?
🛋️ Напишите мне сейчас, давайте пообщаемся? Контакты тут ↓