Давать или не давать?

Скидки. Это слово сладко звучит для любого клиента или покупателя. Халяву любят по всему миру, бережно вырезая купоны из газет или покупая их на сайтах скидок. Для того, чтобы заманить клиента вам приходится опять и опять делать это, опять и опять вам приходится терять прибыль. В этой статье, я расскажу вам - как сохранить свои кровные и не давать клиенту желаемого или давать, но оставаться в выигрыше.

Дилемма проста – либо вы остаетесь без прибыли, либо клиент надувает губки, уходит и больше не возвращается, потому что у Михал Семеныча есть скидки, а у вас нет. Существует целых три стратегии поведения для такой ситуации. Итак, обозначим стороны – клиент хочет сэкономить как можно больше, вы хотите, естественно продать подороже, каждый из вас хочет доказать себе как вы умны и изворотливы, а значит необходимо убедить покупателя, что именно такая сделка для него выгодна. Начнем с простого.

Меняем минус на плюс

Вы не накручивали цену и не готовы сейчас предоставить скидку. Посмотрите на то, что продаете. Будь это товар или услуга, вам необходимо найти те качества, которые отличают вашу продукцию на рынке от любой другой. Ваша задача – объяснить клиенту почему ему не нужно идти к Михал Семенычу, а стоит задержаться у вас. Когда создавались знаменитые мотоциклы «Харлей Дэвидсон», они уже были устаревшими, а рынок был переполнен моделями с более компактными габаритами, низким шумом и более высокой скоростью и безопасностью. Пораскинув мозгами, талантливые рекламщики превратили недостатки в достоинства: они заявили - наши мотоциклы для настоящих мужиков. Громкость и габариты? Конечно, для настоящих мужчин. Никакая безопасность и комфорт настоящему мужику тоже не нужны. В итоге? Через несколько лет компания взобралась на бизнес-Олимп.

Для самых предусмотрительных

Способ подходит для тех, кто любит точный расчет. Сделайте небольшую «скидочную» накрутку. Только не перестарайтесь – цена не должна быть завышена на 80%, сделайте так, чтобы вы смогли дать где-то 10-15%. Помните также, что не все клиенты так требовательны, не все просят скинуть стоимость – имеет смысл заработать на одном, зато другой получит свою долгожданную скидку и уйдет радостный как слон.

Глаголем истину

Подходит, когда вы имеете дело с клиентами, склонными анализировать и делать логические выкладки. Способ прост – вы не просто отказываете в скидке, вы терпеливо объясняете почему. Такие доводы как – решение руководства или политика компании не прокатят, лучше просто объясните - из чего складывается цена за товар или услугу, клиент поймет вас, как пить дать. Стоит упомянуть, что заниженные цены всегда сопутствуют бракованной продукции.

Есть еще несколько рекомендаций – как дать скидку и остаться в плюсе:

1) Тактика магазинов бытовой техники – дайте клиенту скидку и продайте дополнительный пакет услуг (сервис, расходные материалы и прочее)

2) Те же «бытовые электроники» показали, что скидку можно дать на «сопутку» – и волки сыты, и овцы целы.

3) Если уж попался совсем непроходимый клиент, дайте ему скидку, но условьтесь на обмен. Что можно взять? Отзыв, благодарственное письмо, рекомендации другим заинтересованным лицам, уйму разных вещей. Не стесняйтесь, он ведь не постеснялся забрать у вас часть прибыли.

В конечном итоге, давать или не давать скидку, решает всегда продавец, ну иногда еще начальник, а клиенту остается только просить скидку. Но не всегда стоит вестись на «красивые глазки» - ведь бизнес должен быть прибыльным, не так ли?

Если вам понравился этот материал, нажмите, пожалуйста на кнопку Facebook,
Вконтакте, Tweet или Google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо вам!