Как я ходил слона покупать

Назрела у меня необходимость купить новый ноутбук, полазил в интернете, выбрал для себя несколько моделей. Интернет-магазины у меня не в чести – такие нужные вещи, как компьютеры, я предпочитаю сначала пощупать и засунуть нос во все детали и аспекты. Хочу поделиться тем, что из этого вышло так сказать «из первых рук».

Отправился в ближайший ТЦ, был там на моей памяти один магазин, которые еще известный футболист рекламирует, ну и торговый центр такой «понтовый» со всеми свистелками и прибамбасами. Иду, глазами по сторонам стреляю изредка, тут, в моем поле зрения нарисовался небольшой такой скромный «подвальчик» в каком-то из административных зданий. Компьютеры, сети и комплектующие, судя по вывеске. Думаю, надо зайти прицениться, чтоб было с чем сравнивать.

Захожу. Магазин – маленький, на витринах – красавцы съемники стоят, ноутбуки – моделей десять-пятнадцать, ну и мелочевка – кулеры, флешки, шлейфы, витые пары и прочие радости системного администратора. За прилавком – продавец с книгой в мягком переплете, при моем появлении ухом не повел, но глазами зыркнул из под хмурых бровей. Я, так неспешно, зал обошел по кругу, к моделькам своим пригляделся поближе, мышь неплохую приметил и к выходу.

В торговом центре – пустовато, в самый раз для рабочего дня, а мне, тем более, только в плюс. Захожу под огромную вывеску, прямо в магазин электроники. Продавцы скучают, конечно, обед уже, вроде как, был, а чай еще не скоро, так что понятно. В рубашках, некоторые при галстуках, солидно, думаю, черт побери. При моем появлении двое заметно оживились – заулыбались и сразу накинулись: «Чем можем вам помочь?». Я поблагодарил и ответил, что пока в их услугах не нуждаюсь, но как только потребуется – обращусь, снова обмен улыбками. Вроде поотстали, но идут следом за мной к ноутбукам. Только я на первый на витрине взглянул, понеслась: «Это отличная модель, у вас прекрасный вкус… последний продукт нанотехнологий….». Спасибо, говорю, но я бы сначала осмотрелся, а потом уже к «википедии» под личиной обычного продавца обратился. Снова, только взгляд на лаптопы перевел, как мои провожатые разразились новыми тирадами. Тут, я уже в прямом смысле сдался и сбежал оттуда, однако успел подметить, что по цене их компьютеры не очень отличаются от тех, что я видел в первом магазине.

Вернулся в первый «подвальчик», дядька на месте, ноутбуки, впрочем, тоже. К ним я прямиком и направился, руки протянул, осматривая «ноут» на предмет количества usb-портов, как вдруг рядом со мной буквально телепортировался продавец, вежливо здороваясь. Я и глазом не успел моргнуть, как он поинтересовался, для чего конкретно мне нужен ноутбук и что я больше предпочитаю – активную работу в интернете или «игрушки» дома. Короче, слово за слово, через десять минут я вышел оттуда с пакетом, обрадованный новым приобретением, которое изо всех электронных сил помогает мне сейчас в написании этого поста.

Итак, вопрос: в каком из магазинов продавцы лучше?

Один из гениальнейших людей нашего времени – Рон Хаббард, составил шкалу Обладания, «обладать» – значит владеть, распоряжаться, по своему усмотрению, а сама шкала, вот она:

- создавать (что-то новое, чего определенно ранее не существовало)

- быть ответственным

- вносить вклад

- конфронтировать (чувствовать себя «в своей тарелке» рядом с чем-либо)

- иметь

- растрачивать

Продавец, владеющий шкалой, сможет оценивать – на каком уровне находится покупатель и подниматься вместе с ним вверх, «создавая» покупку, которая является целью. Также, продавец должен уметь и обратное, то есть «растрачивать» покупателя по своему усмотрению. Зная эти нехитрые вещи, продавец действует эффективнее и продает больше. «Растрачивать» клиента – это возможность в любой момент отказаться от сотрудничества с ним. Для продавца это знание играет решающую роль.

Во втором магазине, вышколенные ребята сразу почувствовали себя ответственными за мою покупку и попытались ее «создать», хотя, на самом деле, этап конфронтации еще не был пройден – я еще не почувствовал себя уверенно в торговом зале, а их присутствие показалось мне назойливым.

В первом магазине ситуация обратная – продавец показал мне, что видит меня, но легко может меня «растратить».  Затем, он перешел с уровня «иметь» к конфронтированию, дружелюбно ответив на приветствие, «внес вклад», помогая советом, а потом я позволил ему «быть ответственным», доверившись советам, так вместе мы «создали» покупку, которая принесла прибыль владельцу магазина и самому работнику.

Подумалось, сидя за своим новым «электронным другом», что «американизированные» технологии продаж, типа: увидел – преследуй – побеждай, терпят громадное фиаско, «бодаясь» с нашей реальностью. Тренинги – путь к гораздо более широкому взгляду на коммерцию, вместо «тупого» подражания. А у вас бывали подобные случаи?

© Леонид Петров, 2012


Если вам понравился этот материал, нажмите, пожалуйста на кнопку Facebook,
Вконтакте, Tweet или Google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо вам!

Похожие статьи:



Умирающий город


Я помню все свои цели


Чёрный PR: хорошо это или плохо?

Напишите ваш комментарий


Оставить комментарий

Войдите для того, чтобы оставить комментарий