Партизанская война: перехватываем клиентов

Конкурентная борьба – основополагающий принцип рынка и ведения прибыльного бизнеса. Хватает ли вам сделок? Достаточно ли клиентов для постоянного развития? Плох тот бизнесмен, что утвердительно ответит на такой вопрос. Дело даже не в жажде наживы, а в том, чтобы закрепиться в своей нише и расширяться. Как? Очень просто – переманить клиентов у конкурента!

«Это же не этично!» - воскликнут многие, что же тогда не рекомендую читать дальше. «На войне, как на войне» - скажут их более предприимчивые коллеги и в одночасье захапают свой кусок у добряков. Не будем судить кто прав, а кто нет, бизнес – глубокие воды, населенные хищниками, где правят законы естественного отбора, каждый выживает, как может.

Итак, новости с фронта – после многочисленных боев, противник занимает несколько ключевых и значимых для нас пунктов. Атака «в лоб» не даст результатов и даже самые честные бизнес-вояки подумывают о диверсии. Какие же стратегические цели получит наш диверсионный отряд в переговорах с клиентом? На выбор, могу предложить несколько зарекомендовавших себя эффективных тактических приемов.

Тактические приёмы:

Тактика №1. «Наглость». Наверняка, Вы сталкивались с баннерами возле крупных супермаркетов, предлагающих услуги или товары конкурентов? Компания «ТехноСила» однажды разместила рекламный щит, утверждающий  «Серега – лопух, купил дороже», не прошло и месяца, как рядом появился баннер «Эльдорадо» - «Согласен, у нас дешевле».  Это и есть «активный» способ работы на территории противника. Десантируем промоутеров с листовками и с задачей – раздать их поближе к конкурентам. Внимательно следим за результатом.

Тактика №2. «Давление». Эта тактика, хоть и занимает больше времени, зато гораздо более действенна и сводит на нет риск поссориться с ФАС. В бизнесе такое случается на каждом шагу – клиент может и передумать – ничего удивительного. Назначайте встречу и обещайте клиенту дополнительные преимущества – повисните на нем как репей.

Тактика №3. «Штирлиц». Насколько часто Ваши знакомые Вам что-нибудь советуют? Часто. Более того, они исподволь влияют на Ваши решения. Таким образом, вовремя засланный сотрудник или просто старый знакомый в стане клиента поможет сформировать о Вас хорошее мнение.

Тактика №4. «Вербовка». Точнее – перевербовка, так как здесь мы переманиваем сотрудников конкурентов. Эффективность данного способа целиком зависит от привязанности клиентов к бренду конкурента. Отличное оружие для всех, кто работает в b2b. Каждый завербованный «боец» переманит с собой и клиентов, привыкших с ним работать. Разведка, в лице внедренного к конкурентам сотрудника, поможет разобраться в микроклимате конкурента, втереться в доверие и аккуратно сделать «предложение» чужим сотрудникам.

Перед Вами – «тактические» решения для ведения «партизанской войны» на территории противника. Пользоваться ими или нет? Пусть каждый решит для себя, в конце концов, не нужно воспринимать эти методы как своего рода «догматы».  Для каждого случая можно смягчить или ужесточить данные способы, но помните, что их использование может стать нарушением деловой этики. Наработать клиентскую базу можно и своими силами, ровно до тех пор, пока какой-нибудь пройдоха не начнет применять их против Вас. На войне, как на войне…

© Леонид Петров, 2012


Если вам понравился этот материал, нажмите, пожалуйста на кнопку Facebook,
Вконтакте, Tweet или Google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо вам!

Похожие статьи:



Интервью с предпринимателем. Юрий Никифоров.


«Кручу, верчу, запутать хочу…» или манипуляции вниманием


Как заработать на открытии интернет-казино?

Напишите ваш комментарий


Оставить комментарий

Войдите для того, чтобы оставить комментарий